Veamos el siguiente ejemplo:
Pyme con una posición interesante en un mercado local, presencia en mercados internacionales, pero no suficiente para soportar una caída > al 50% en su mercado principal. Red comercial solida local, departamento de exportación reactivo y / estructura pequeña. Departamento de marketing muy enfocado en comunicación y no en el análisis de la oferta, el mercado y su evolución.
No es una mala posición, pero puede optimizarse. En el contexto actual, muchas pymes
en España pasan por esta situación y se encuentran con el siguiente dilema.
- Reforzar mi posición actual y entrar en modo “DEFENSA”
- Destinar recursos adicionales para crecer y ganar mercados fuera de España
Si bien es cierto que todas las economías sufren contracción por el efecto COVID 19, es momento de tomar riesgos para ganar posiciones en mercados “fuera de casa”.
El tema es que en el contexto actual cada recurso debe ser optimizado y es allí donde la organización puede cometer errores como:
Generar cambios de estructura internos en los equipos de venta local y marketing abrumando a los equipos actuales pidiendo que desempeñen múltiples funciones sin conocimiento de los mercados de Exportación, estos cambios dan como resultados ventas inconsistentes, falta de seguimiento y a su vez una falta de plan de negocio. En tal caso, las empresas tienden a caer silenciosamente, a pesar de los esfuerzos en curso.
hacer Outsourcing de Business Development o BizDev es una excelente oportunidad de enfocar los esfuerzos en la dirección correcta, como ?:
- Enfoque: Cuando se contratan los servicios de Outsourcing de Bizdev se obtiene el compromiso de un esfuerzo de ventas y crecimiento DEDICADOS, ya sea a una región determinada, un segmento de mercado / cliente. Esto definitivamente es clave para obtener resultados que perduren en el tiempo y no una venta “inconsistente”.
- Optimización de ingresos por venta: El trabajar con expertos en ventas y marketing permitirá un análisis basado en datos donde a partir del conocimiento de cada mercado trabajar correctamente el nivel de precios y oferta y así evitar costes adicionales típicos de la etapa “lanzamiento en nuevo mercado”.
- Reducción de costes asociados a las ventas: En los modelos de negocios tradicionales nos encontramos con una limitación de “escalabilidad” donde a medida que queremos crecer debemos aumentar la inversión ya sea en equipos de producción o en recursos humanos, El Outsourcing de BizDev plantea un modelo flexible con un alcance claro y que ayuda a reducir los costes asociados a la venta pues la incorporación y rescisión del servicio no plantea mayores gastos que los estipulados en contrato del servicio una vez alcanzados los objetivos.
